活用事例

2017.11.17

マルサンアイ株式会社
マルサンアイ株式会社

営業現場での販促から商品開発のヒントまで、 豆乳市場を牽引する
メーカーのPOSデータ分析を支援 〜後編〜

活用方法

『価格に限らず、情報や提案が求められるようになってきました』
(左)調製豆乳 (右)あまざけ
(左)調製豆乳 (右)あまざけ
深津氏:最近は営業現場やお客さまからもいろいろな質問がくるようになって、要求レベルも高くなってきていますね。

村雲氏:営業メンバーから提案書の作成を依頼されたり、逆にテレビの情報をキャッチアップして資料を作り、発信するケースもあります。例えば、甘酒を豆乳で割って一緒に飲むと美味しく飲める。この事実に注目し、甘酒ニーズの高まりに応じて「甘酒を豆乳で割ると美味しい」といった提案を行う営業メンバーもいます。弊社では「ハレの日(祭礼や特別な行事のある日)提案」というものを行っていて、文字通り、ハレの日に向けた提案書を作って、そこに豆乳やみそといった商品を他の商品と組み合わせて店頭に置くといいですよ、販促に繋がりやすいですよといった提案をしています。あるいは取引先の小売店がPOSデータを開示していて、そこからデータを購入することもあります。そういった場合、その小売店のデータと日経POS情報のデータを自ら比較検証するメンバーがいたり、検証作業を私たちに依頼してくるケースもあります。

深津氏:そういう意味でいくと、お客さんも価格に限らず、提案や情報を求めてくるようになってきていますね。情報と提案がない営業やメーカーは徐々に商談現場に呼ばれなくなってきているのを肌で感じます。だから日経さんのデータを使って分析をしつつ、提案をしていくことが求められているのです。
『商品開発の際のマーケティングリサーチの一貫として、日経POS情報でニーズを探っています』
マルサンアイさま 後編
(左)純正こうじみそ (中央)味の饗宴 無添加生
(右)香りつづくとろける味噌 だし入りあわせ
深津氏:一方で私が所属する開発統括部でも日経POS情報を利用しています。特に商品企画課という部署では、商品開発を行う際にマーケティングリサーチの一貫としてPOS情報を基にニーズを探ったりしています。例えば、既に発売された商品の動向を掴むためにランキングをチェックしたり、POS VISIONで年齢や性別などの属性付きデータも確認しています。それこそ村雲が発信しているレポートも活用させてもらっていますね。

また、みそ、豆乳と競合するカテゴリは非常に大切なので、重点的に動向を把握するようにしています。一方で自社商品が所属するカテゴリだけを把握しても今の時代、商品開発は上手にできないため、競合のカテゴリも含めてトレンドを広く見ています。特に飲料系は全体的に注視していますね。

開発の場合は、これからやるカテゴリ、検討したいカテゴリがあるので、その目的の分類に関するデータをダウンロードして見ています。また、POS EYESは日経テレコンの記事も読めるのでデータと併せて閲覧し、分析を行っています。

サービスへの評価、今後の期待

豆乳グルト
豆乳グルト
村雲氏:今、急に日経POS情報をやめますと言われたら本当に困りますね。3ヶ月おきにデータを見ていくという分析をもう3年、5年と続けているので、日経さんのPOSデータがベースになっています。これがもし他社さんのPOSデータになってしまったら、そもそものベースの数字が変わるので、動向分析などができなくなってしまうと思います。
『日経POS情報からもどんどん情報発信をしてきてほしい』
村雲氏:サービスへの要望というお話でいくと、いくつかあります。例えば、商品名に「特定保健用食品」と入っていますが、「トクホ」を識別するフラグやカテゴリがあるとさらに分析がしやすくなるのではないかと思っていました。

実際にトクホの市場はどうなっているのか?豆乳の中でトクホはどれくらい伸びてるのだろうか?といった疑問が生じた時に、その商品をピックアップして分析するよりも「トクホ」の部分だけを取り出した方が分析がしやすい。同様に機能性食品など既存のカテゴリに当てはまらない新しい分野が出てきた時、実際にどうなっているかの動向は知っておきたいと考えています。

あとは先ほども出た「ハレの日提案」も絡めていきたい。例えばハロウィンはここ数年盛り上がっていますが、1年前のハロウィンで実際にどんな商品が売れているのかといったデータは見ておきたいですね。

深津氏:POS VISIONであれば1年以上前の日次データも見ることができますが、契約して取得できるデータのカテゴリが限られています。逆にPOS EYESでは、1年前の日次データは見られませんしね。
マルサンアイさま 後編
村雲氏:そうですね。ですので見たかったとしても思いついた時にはもうデータがとれなくなっているということもある。そのあたりは幅広く見られるようになればいいなと思っています。

深津氏:「ハレの日提案」じゃないですけど、日経さんからもそういった「この日にこんな商品が売れている」といったレポートを出してもらったら良いなと思うことはありますね。

村雲氏:資料作成の切り口に悩んだ時に頂けるとありがたいですね。逆にこちらが気づかなかったような目新しい情報を頂けるとさらなる活用に繋がるのではないかと考えています。講習会の案内が定期的に来ていますけど、他社さんがどんな活用をされていらっしゃるのか、そういった情報があればぜひ知りたいですね。

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