活用事例

2017.11.2

マルサンアイ株式会社
マルサンアイ株式会社

営業現場での販促から商品開発のヒントまで、 豆乳市場を牽引する
メーカーのPOSデータ分析を支援 〜前編〜

マルサンアイさま 前編
■ 会社概要:
みそ、豆乳それぞれの分野で業界トップクラスのシェアを誇るマルサンアイ株式会社様。愛知県岡崎市に本社を置く同社は大豆加工に強みを持ち、国内市場を牽引してきました。一方で海外への事業拡大にも着手、タイを中心に東南アジアでの豆乳販売を強化しています。最近では鳥取に新工場を設立し、生産体制を強化。2010年には豆乳を植物性乳酸菌で発酵させた商品「豆乳グルト」を発売し、チルド事業をスタートさせるなど、新規事業にも注力しています。

■ 主な商品:豆乳、みそ、飲料、その他加工食品 等
■ ご利用中のサービス:POS EYES、POS VISION
■ 導入部署:営業統括部 営業推進室、開発統括部 商品企画課

導入したきっかけ

マルサンアイさま 前編
(左)営業統括部 営業推進室の村雲氏
(右)開発統括部 商品戦略室の深津氏
深津氏:サービスを契約して10年以上は経っていると思います。当時、小売業界のPOSデータ開示が解禁されて販売情報が取得できるようになりました。そういった出来事がきっかけとなって、市場の分析が求められるようになったのです。弊社もその流れに乗るようにPOSの外部サービス導入を検討しました。何社かお話を伺った中で、日経さんのサービスが私たちの条件に合致しまして。 条件はいくつかありましたが、一つはコストの部分。私たちはモノを作るメーカーですので、やはりメインは研究開発になります。そのため、マーケティングに対して大きな投資を行うのはなかなか難しい。そういった中で無理なく続けられる料金であること、費用対効果の良さは重要な判断軸の一つでした。 また、信頼性も大事な決め手の一つでしたね。その点は日経新聞の発行元であるということもあり、解消されました。社内での情報共有でも、社外への情報発信においてもデータの信頼性は欠かせないポイントだったのです。

活用方法

村雲氏:営業の支援を行う部署にいます。取得したPOSデータをデータベース化して、営業メンバーが取り出しやすいように整理したり、あるいは営業先で活用できるような市場分析、ランキングの形式にまとめた資料も作成しています。時には店舗の販促支援を目的とした資料作成のお手伝いをさせて頂くこともあります。また年に1回、全国の営業所を回って、POSデータの活用方法や分析の仕方をレクチャーしつつ、営業の方々へのフォローやサポートを日々、行っています。
『豆乳と鍋、最近では甘酒も週次でデータを取得。それ以外の商品は月次で取得しています』
村雲氏:週次、月次でデータを取得しています。週次で見ているのは豆乳と鍋。豆乳全体は週単位で動きが変わりますので、前週のデータが見られる火曜日に毎週欠かさず確認しています。鍋は気温と売上高の関係がわかりやすく出るので、こちらも週次でデータをひろっています。また最近では甘酒もテレビ番組でよく紹介されるようになっているため、週次でデータをとるようになっています。やはりテレビの影響が大きくて、週ごとに数字が変わっていきますね。これらのデータを部長以上の役員や社長、担当営業や商品の関連部署に共有しています。 月次では先に挙げた商品以外にみそや調味料、レトルト食品や即席みそ汁など弊社のラインナップに載る商品全てのデータを取得しています。全国で見るものもあればエリア別に見る商品もありますね。また、みそや豆乳は四半期ごとにエリア別で分析しますし、鍋は冬場のシーズン終了後に報告をしています。 店舗は少しでも対象数が多い方がより正解に近いだろうということで、月次データは日経収集店舗+RDSから取得しています。一方で「急ぎでデータがほしい」といった依頼があった時には日経収集店舗を見ています。週次データもスピード重視の際は日経収集店舗を、逆に幅広く全体を見る時には日経収集店舗+RDSのデータを見るようにして、使い分けています。
『最近はテレビの情報に影響されやすい。豆乳、甘酒に限らずいろいろなカテゴリの飲料を見ていく必要があります』
マルサンアイさま 前編
(左)有機豆乳無調整 (中央)ひとつ上の豆乳 成分無調整 (右)豆乳飲料 麦芽
深津氏:最近では気温よりテレビの影響を受けやすくなっていると感じています。テレビ番組で紹介されると売上が急に上がるなど、非常に左右されやすい。また、最近ですとネットも同じ傾向があると考えています。キュレーションサイトで「ダイエットに良い」、あるいは「ヘルシーである」、「豆乳を続けて飲むと美容に良い」といった記事が紹介されると影響を受けますね。そういった要因もあってか、豆乳はおかげさまでここ最近ずっと前年比プラスの状態が続いています。

村雲氏:逆に言うと他の商品、例えば甘酒がテレビで紹介されると、甘酒に流れるお客さんもいたりします。豆乳を飲んでいらっしゃる人、しかもダイエットに効果があるという情報をテレビで見て飲み始めていた方がいた場合、その後にまた別の番組で今度は甘酒がダイエットに良いと紹介されると今度は甘酒に移っていかれます。野菜ジュースなども含め、他の飲料に流れるお客さんは少なからずいらっしゃいますね。メディアで取り上げられるかどうかで販売数も変わってくる。そういう意味でいくと、豆乳や甘酒に限らずいろいろなカテゴリの飲料をチェックしていく必要があります。

後編では、日経POS情報の発展的な利用方法、開発統括部での活用方法やサービスに対する今後の期待について語って頂きました。掲載は11月上旬を予定しています。

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